市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分是指根据市场消费需求的差异性，把某一产品的市场整体按照一定的标准划分为若干个需要不同的营销组合的分市场或子市场,从而确定具体目标市场的过程。每一个分市场或子市场就是一个细分市场,每个细分市场由具有相似需求的消费者构成。因此。属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求存在着明显的区别,而属于同一细分市场的消费者对同一产品的需求存在着相似性,对相同的营销组合具有相似的反应。
市场细分不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的,是根据消费者的需求、动机、购买行为的多样性和差异性来划分的，通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。市场细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略;有利于企业发展新的市场机会;有利于企业集中人力、物力投放目标市场。
(1)市场细分的依据。
市场细分的依据是顾客需求的差异性,造成顾客需求差异性的因素就是市场细分变量。
市场细分变量有很多,通常分为两大类:一是识别变量，如消费者的年龄、性别或组织市场的行业类型、组织规模等,识别变最用于识别顾客的身份,即回答“为谁服务”的问题;二是行为变量，如反应特征、购买时机、使用情境、利益等,行为变量揭示顾客的行为方式或诉求的利益,即回答“如何服务”的问题。
(2)细分市场的评估。
并不是所有的细分市场对企业都是有意义的或值得去经营，只有对有效细分市场进行评估和特征描述，才能从中选择将某些细分市场作为企业的目标市场。对细分市场的评估，可以从细分市场的吸引力和竞争性两个方面进行分析。
①吸引力。细分市场的吸引力主要体现为细分市场所具备的需求量和营利性，这可从能否达到一定的经济规模、细分市场未来的增长潜力、细分市场的投资回报及存在的风路情况等几个方面进行评估。
②竞争性。细分市场的竞争性评估是指对细分市场的竞争状态或竞争强度做出评价，决定细分市场竞争状态的因素主要有卖方密度、成本构成、产品差异,转换成本、进入陈碍和退出障碍。
